Webinare und Präsentationen
Sie müssen nicht alles selbst erklären. Entscheidend ist, Menschen gut vorzubereiten, ihnen Zugang zu verständlichen Informationen zu geben und danach das Gespräch weiterzuführen.
Die Lektionen
In diesem Modul geht es nicht darum, selbst zum perfekten Präsentator zu werden. Sie lernen, wie Sie Menschen zu Informationen führen, ohne sie mit Erklärungen zu überfordern.
Warum Sie nicht alles selbst erklären müssen
Jemand fragt: „Was ist das eigentlich, was du da machst?“ Und plötzlich beginnt ein Vortrag über Nanotechnologie, Adaptogene, Scanner, Produkte, Vergütungsplan und Bonusmöglichkeiten.
Nach zehn Minuten ist die andere Person nicht klüger, sondern eher beeindruckt davon, wie kompliziert das alles klingt.
Sie müssen nicht alles wissen. Professionell wirkt nicht derjenige, der auf jede Frage spontan eine Antwort erfindet, sondern derjenige, der weiß, wo die richtige Information zu finden ist.
Gerade wenn Sie selbst erst seit kurzer Zeit dabei sind, ist es völlig normal, dass Sie noch nicht jede Technologie, jedes Produkt und jeden Teil des Vergütungsplans erklären können.
Wenn Sie anfangen, unsicher zu erklären, merkt Ihr Gegenüber das sofort. Viel entspannter ist ein Satz wie:
Das hat noch einen zweiten Vorteil. Ihr Gegenüber sieht, dass er später ebenfalls nicht alles auswendig lernen muss.
Wenn Sie eine Stunde lang perfekt erklären, denkt ein neuer Mensch vielleicht: „Das kann ich niemals.“ Wenn Sie dagegen zeigen, dass auch Sie mit Videos, Zooms und anderen Menschen arbeiten, wirkt das Ganze viel machbarer.
Gute Duplikation bedeutet nicht, dass jeder alles erklären kann. Sie bedeutet, dass jeder weiß, wie er jemanden zur richtigen Information bringt.
Außerdem sparen Sie Zeit. Sie können einem Menschen eine Stunde lang etwas erklären oder ihn zu einer zwanzigminütigen Präsentation einladen, in der dieselben Informationen ruhig, mit Bildern und Beispielen vermittelt werden.
Das Gespräch wird lang, Sie suchen nach Worten und der andere bekommt leicht den Eindruck, dass er später ebenfalls alles auswendig können muss.
Sie geben Zugang zu einer kurzen, verständlichen Erklärung und bleiben anschließend für persönliche Fragen da.
Erklären Sie diese Woche weniger
Halten Sie den Link zur nächsten Präsentation oder zum nächsten Zoom griffbereit. Wenn jemand fragt, was Sie machen, geben Sie eine kurze Antwort und bieten Sie anschließend die verständlichere Erklärung an. Ihr Ziel sind drei Einladungen. Nicht drei Zusagen.
In der nächsten Lektion schauen wir uns an, warum „Komm heute Abend zu meiner Präsentation“ selten besonders einladend klingt und wie man es natürlicher machen kann.
Wie Sie zu einer Präsentation einladen
Kaum jemand wacht morgens auf und denkt: „Heute hätte ich richtig Lust auf eine Präsentation.“ Menschen kommen, weil sie eine Frage haben, eine Lösung suchen oder wissen möchten, ob etwas für sie interessant sein könnte.
Sie laden nicht zu einem Termin ein. Sie geben Zugang zu einer Information, die für diesen Menschen gerade relevant sein könnte.
Deshalb ist der Zusammenhang wichtiger als der Name des Formats. Wenn jemand Ihnen erzählt hat, dass Schlaf gerade ein großes Thema ist, knüpfen Sie genau daran an.
Warum?
Worum geht es für diesen Menschen konkret? Der Grund für die Einladung sollte etwas mit seiner Situation zu tun haben.
Wie lange?
Sagen Sie klar, wann es beginnt und ungefähr wie lange es dauert. „20 Minuten“ ist greifbarer als „nur kurz“.
Welche Wahl?
Der Mensch sollte entscheiden können, ob der Termin passt oder ob er lieber später eine Aufzeichnung anschaut.
Wichtig ist, nichts größer zu machen, als es ist. Niemand muss versprechen, dass etwas „das Leben verändert“. Sie können ganz einfach erklären, worum es geht und warum Sie gerade an diesen Menschen gedacht haben.
„Du musst heute unbedingt dabei sein. Das solltest du nicht verpassen.“
„Ich glaube, das Thema könnte für dich interessant sein. Wenn du Zeit hast, hör einfach einmal rein.“
Und wenn jemand Nein sagt, bleibt es ein Nein. Kein Nachverhandeln und keine beleidigte Stimmung.
Schreiben Sie Ihre eigene Einladung
Verwenden Sie drei Dinge: den konkreten Bezug zur Person, eine klare Zeitangabe und eine freie Wahl. Suchen Sie anschließend drei Menschen aus, bei denen ein Thema bereits im Gespräch aufgetaucht ist, und laden Sie sie genau dazu ein.
Eine Zusage bedeutet noch nicht automatisch, dass jemand später wirklich dabei ist. In Lektion 3 geht es darum, wie Sie die Teilnahme leichter machen.
Wie Sie jemanden auf die Präsentation vorbereiten
Zwischen einer Zusage und dem tatsächlichen Einloggen liegen manchmal ganz banale Dinge: vergessen, der Link ist nicht mehr auffindbar, Zoom ist unbekannt oder zu Hause kommt etwas dazwischen.
Sie können das Leben des anderen nicht organisieren. Sie können aber unnötige Hürden entfernen.
Direkt bestätigen
Nach der Zusage reicht eine kurze Bestätigung: „Super, dann rechnen wir heute um 19 Uhr mit dir. Es dauert ungefähr 20 Minuten. Ich schicke dir kurz vorher noch einmal den Link.“
Kurz vorher erinnern
Zehn Minuten vorher ist meist ausreichend. Dann ist die Information frisch und die Person muss nicht erst alte Nachrichten durchsuchen.
Sagen, was passiert
Wer weiß, was ihn erwartet, ist entspannter. Erklären Sie kurz, dass zuerst alle ankommen, dann jemand das Thema vorstellt und am Ende Raum für Fragen ist.
Technik vorher klären
Bei Menschen, die Zoom nicht kennen, lohnt sich eine kurze Erklärung vorab. Ein Screenshot kann mehr helfen als fünf Absätze Text.
Ebenso wichtig ist, ehrlich mit der Zeit umzugehen. Wenn etwas 20 Minuten dauert, sagen Sie 20 Minuten. Wer mit „nur fünf Minuten“ gelockt wird und dann 40 Minuten festhängt, wird Ihnen beim nächsten Mal kaum noch glauben.
Und wenn jemand trotz allem nicht kommt, ist das kein Drama.
Eine gute Vorbereitung soll das Teilnehmen leichter machen, nicht ein schlechtes Gewissen erzeugen.
Zwei Vorlagen reichen
Speichern Sie sich eine kurze Bestätigung und eine Erinnerung für zehn Minuten vor Beginn. So müssen Sie nicht jedes Mal neu überlegen, was Sie schreiben.
Die Präsentation endet, aber das Gespräch ist damit noch nicht vorbei. Genau darum geht es in der nächsten Lektion.
Was nach der Präsentation passiert
Genau deshalb sollte der Kontakt nicht einfach mit „Danke fürs Zuschauen“ enden.
Eine einfache Frage kann viel öffnen:
Diese Frage ist hilfreicher als „Hat es dir gefallen?“. Sie zwingt niemanden zu einer positiven oder negativen Bewertung, sondern zeigt Ihnen, welches Thema bei diesem Menschen tatsächlich angekommen ist.
Begeistert
Die Person nennt sofort etwas Konkretes und möchte mehr wissen. Dann bleiben Sie genau bei diesem Thema und schauen gemeinsam auf den nächsten einfachen Schritt.
Überfordert
„Interessant, aber sehr viel.“ Dann vereinfachen Sie. Fragen Sie, welches eine Thema im Moment am wichtigsten ist.
Nicht interessiert
Dann bedanken Sie sich für die Zeit und lassen das Thema gut sein. Die Beziehung muss sich dadurch nicht verändern.
Besonders bei einem Menschen, der gerade noch sortieren muss, bringt eine weitere Informationslawine wenig.
Wenn die Person ein Thema nennt, bleiben Sie dort. Vielleicht reicht ein kurzes Video, eine Antwort oder einfach Zeit.
Die Präsentation liefert Informationen. Ihre Aufgabe danach ist, gemeinsam herauszufinden, was davon für diesen Menschen tatsächlich relevant ist.
Merken Sie sich eine Frage
Speichern Sie sich den Satz „Was ist dir am meisten im Kopf geblieben?“ Nach der nächsten Präsentation beginnen Sie genau damit und hören erst einmal zu.
In Lektion 5 schauen wir uns an, wie ein echtes Interesse innerhalb weniger Minuten wieder verschwinden kann, wenn wir zu viel auf einmal schicken.
Wie Sie Interesse nicht mit zu vielen Informationen ersticken
Drei PDFs, mehrere Links, Produktvideos, Inhaltsstoffe, Preislisten und vielleicht noch der Vergütungsplan. Gut gemeint, aber für einen neuen Menschen schnell zu viel.
Aus „Das interessiert mich“ wird dann leicht „Ich denke noch einmal darüber nach“, weil plötzlich zehn Entscheidungen gleichzeitig im Raum stehen.
Ein Problem, eine Antwort, ein nächster Schritt. Mehr braucht es am Anfang oft nicht.
1 Frage = 1 Antwort
1 nächster Schritt = 1 Link
„Hier ist unsere Seite. Schau dir einmal alle Produkte an. Es gibt auch noch Detox, Energie, Darm, Schlaf und …“
„Du hast gesagt, Schlaf ist im Moment dein wichtigstes Thema. Dann bleiben wir erst einmal genau dabei. Ich schicke dir dazu nur diese eine Information.“
Was „das Eine“ ist, bestimmt nicht Ihr Lieblingsprodukt und auch nicht die aktuelle Aktion. Entscheidend ist das Thema, das die Person selbst genannt hat.
Wenn jemand ausdrücklich nach weiteren Informationen fragt, können Sie natürlich mehr zeigen. Auch dann hilft es aber, gemeinsam eine Reihenfolge zu finden, statt einfach den ganzen Ordner auszuschütten.
Kurze, verständliche Informationen werden eher angeschaut als ein 40 Seiten PDF, das „irgendwann einmal“ gelesen werden soll.
Und manchmal ist die professionellste Reaktion tatsächlich: „Mehr brauchst du im Moment gar nicht.“
Prüfen Sie Ihre letzten Chats
Schauen Sie nach, wo Sie mehrere Links oder Dateien gleichzeitig geschickt haben. Beim nächsten interessierten Menschen probieren Sie bewusst das Gegenteil: ein Thema, ein Link und ein klarer nächster Schritt.
Sie können nicht rund um die Uhr persönlich erklären. Deshalb geht es in Lektion 6 darum, wie aufgezeichnete Videos sinnvoll eingesetzt werden.
Wie Sie aufgezeichnete Videos richtig einsetzen
Ein nackter Link mit „Schau dir das an“ landet leicht zwischen hundert anderen Nachrichten.
Viel hilfreicher ist ein kurzer Kontext. Warum schicken Sie gerade dieses Video? Wer spricht darin? Wie lang ist es? Und was soll danach passieren?
Der Unterschied ist klein, aber wichtig. Sie schicken nicht einfach „Material“. Sie erklären, warum genau dieses Material für diese Person gerade sinnvoll sein könnte.
Nie ohne Kontext
Schreiben Sie vor dem Link kurz, warum Sie gerade an dieses Video gedacht haben.
Dauer nennen
„Sieben Minuten“ ist konkret. „Kurz“ kann für jeden etwas anderes bedeuten.
Nur ein Video
Nicht fünf Links auf einmal. Erst eines. Wenn daraus weitere Fragen entstehen, kommt das nächste.
Nächsten Kontakt vereinbaren
Das Video beendet das Gespräch nicht. Es liefert den Stoff für das nächste Gespräch.
Schicken Sie außerdem nichts, was Sie selbst nicht gesehen haben. Wenn später eine Frage zu einer Aussage aus dem Video kommt, sollten Sie zumindest wissen, worum es darin geht.
Das Video liefert die Information. Sie bleiben der Mensch, der den Zusammenhang herstellt und anschließend weiterhilft.
Drei wichtige Aufzeichnungen vorbereiten
Wählen Sie drei Videos, die Ihr Team häufig verwendet, zum Beispiel eines zu einem Produkt, eines mit einer Erfahrung und eines zum Business. Schauen Sie jedes selbst an, notieren Sie die genaue Dauer und formulieren Sie zu jedem eine kurze Einleitung nach der Formel oben.
In der letzten Lektion schließen wir den Kreis. Jemand hat die Präsentation oder das Video gesehen. Jetzt geht es darum, wie Sie gemeinsam herausfinden, was der nächste sinnvolle Schritt ist.
Wie Sie zur nächsten Entscheidung führen
Aus dieser Unsicherheit entsteht schnell ein Satz wie: „Dann denk einfach noch einmal darüber nach und melde dich.“
Das klingt freundlich, lässt den anderen aber oft ohne Orientierung zurück.
Sie müssen niemanden zu einer Entscheidung drängen. Sie können aber dabei helfen, den nächsten sinnvollen Schritt klar zu sehen.
Nach einer Präsentation befinden sich Menschen meistens ungefähr in einer von drei Situationen.
Ich möchte starten
Die Person stellt konkrete Fragen und möchte wissen, wie es weitergeht. Dann machen Sie den nächsten Schritt möglichst einfach.
Ich bin noch unsicher
Es gibt grundsätzlich Interesse, aber auch eine offene Frage oder Sorge. Dann hilft es, genau diese eine Sache herauszufinden.
Das ist nichts für mich
Dann bedanken Sie sich und lassen das Thema gut sein. Ein Nein muss weder diskutiert noch persönlich genommen werden.
Damit geben Sie drei ganz normale Möglichkeiten und müssen nicht raten, was im Kopf des anderen passiert.
Wenn jemand starten möchte
Machen Sie es nicht komplizierter. Wenn bereits klar ist, womit die Person beginnen möchte, zeigen Sie in Ruhe den konkreten Bestell oder Registrierungsschritt.
Wenn jemand unsicher ist
Fragen Sie, woran es konkret liegt. Preis, Zeit, Vertrauen oder etwas anderes. Erst wenn Sie das wissen, können Sie überhaupt sinnvoll antworten.
Wenn jemand Nein sagt
Bedanken Sie sich für die klare Antwort und wechseln Sie das Thema. Die Beziehung bleibt erhalten.
Besonders bei „Ich muss noch darüber nachdenken“ hilft es, nicht sofort argumentativ dagegenzugehen.
So bleibt das Gespräch konkret, ohne dass die Person sofort eine Entscheidung treffen muss.
Eine gute Abschlussfrage lautet nicht „Kaufst du jetzt?“, sondern: „Was wäre für dich jetzt der nächste sinnvolle Schritt?“
Für jemanden kann dieser Schritt eine Bestellung sein. Für einen anderen ein kurzes Video. Für einen dritten bedeutet er einfach, dass das Thema beendet ist und man ganz normal in Kontakt bleibt.
Genau darin liegt der Unterschied zwischen Führen und Drängen.
Die drei Situationen im Kopf behalten
Nach Ihrer nächsten Präsentation fragen Sie nicht „Und, bist du dabei?“. Finden Sie zuerst heraus, ob die Person starten möchte, noch unsicher ist oder kein Interesse hat. Erst danach ergibt sich der passende nächste Schritt.
Modul 7 ist geschafft.
Sie wissen jetzt, warum Sie nicht alles selbst erklären müssen, wie Sie Menschen zu einer Präsentation einladen und vorbereiten, was danach wichtig ist und wie Sie Videos sinnvoll einsetzen.
Vor allem aber wissen Sie jetzt, dass Ihre Rolle nicht darin besteht, möglichst viel zu erzählen. Ihre Aufgabe ist es, Menschen verständlich von einer Frage zur nächsten sinnvollen Information und von dort zu ihrer eigenen Entscheidung zu begleiten.