Gespräche mit Menschen online und offline
Wie aus einem normalen Gespräch echtes Interesse entstehen kann, ohne dass es sich plötzlich wie Verkauf anfühlt.
Die Lektionen
Gespräche funktionieren online und offline nach denselben Grundprinzipien. Zuhören, Interesse erkennen, Erfahrungen teilen und dem anderen Raum lassen.
Wie Sie natürlich zum Thema Produkte oder Business kommen
Sie reden zehn Minuten über Urlaub, Kinder oder Arbeit und denken dabei vielleicht: „Wann sage ich jetzt etwas über die Produkte? Wenn ich es plötzlich erwähne, sieht es so aus, als hätte ich nur deshalb das Gespräch angefangen.“
Genau an diesem Punkt werden viele Gespräche entweder plötzlich steif oder das Thema wird gar nicht angesprochen.
Es gibt noch eine dritte Möglichkeit: Sie warten auf eine natürliche Verbindung im Gespräch.
Führen Sie das Gespräch nicht zum Produkt
Hören Sie erst einmal zu. Oft erwähnt die andere Person selbst etwas, das einen natürlichen Übergang möglich macht.
Danach warten Sie. Fragt die andere Person: „Und was hast du gemacht?“, ist das Gespräch offen. Fragt sie nicht, bleibt es einfach bei diesem Satz.
Sprechen Sie über sich, nicht über die andere Person
„Du brauchst dieses Produkt“ klingt schnell wie eine Diagnose. „Bei mir war es ähnlich und ich habe dies oder das ausprobiert“ ist eine persönliche Erfahrung.
„Du solltest unbedingt etwas dagegen nehmen.“
„Bei mir war es eine Zeit lang ähnlich. Ich habe damals ein paar Dinge verändert.“
Wenn kein Übergang da ist, erzwingen Sie keinen
Manche Gespräche bleiben einfach Gespräche. Sie reden über Urlaub, trinken Ihren Kaffee und gehen wieder nach Hause. Das ist vollkommen in Ordnung.
Das wichtigste Wort ist „ich“
„Ich kenne das.“ „Bei mir war es so.“ „Ich benutze das.“ Damit bleiben Sie bei Ihrer eigenen Erfahrung und schreiben dem anderen nichts vor.
Sie bringen das Produkt nicht künstlich ins Gespräch. Sie geben nur Ihrer eigenen Erfahrung Raum, wenn sie zum Thema passt.
Üben Sie den Übergang
Schauen Sie sich Ihre letzten drei Gespräche oder Chats an. Hat jemand über Müdigkeit, Schlaf, Gewicht oder ein anderes Thema gesprochen? Formulieren Sie für sich einen Satz, der mit „Bei mir war es ähnlich …“ beginnt. Sie müssen ihn noch niemandem schicken.
In der nächsten Lektion schauen wir uns an, wie Sie erkennen können, ob jemand tatsächlich eine Lösung sucht oder einfach nur erzählen möchte, wie es ihm gerade geht.
Woran Sie erkennen, was jemand wirklich sucht
Manchmal möchte ein Mensch einfach gehört werden. Wenn darauf sofort ein Produkt folgt, wirkt es schnell so, als könne man sich bei Ihnen über nichts mehr beklagen, ohne gleich einen Ratschlag zu bekommen.
Es gibt ein paar einfache Hinweise, die dabei helfen, den Unterschied zu erkennen.
Beschwert sich die Person oder fragt sie?
„Ich bin einfach müde. So ist das eben mit Kindern“ ist etwas anderes als „Ich bin ständig müde. Was machst du eigentlich dagegen?“
Sucht sie einen Grund oder eine Veränderung?
Wer nur erklärt, warum sowieso nichts funktionieren kann, sucht in diesem Moment wahrscheinlich keine Lösung. Wer selbst sagt „Ich muss wahrscheinlich etwas verändern“, ist eher offen für Erfahrungen.
Wie reagiert sie auf Ihre Erfahrung?
Ein kurzer Satz wie „Bei mir war das auch einmal so“ reicht oft schon. Fragt die Person weiter, können Sie erzählen. Wechselt sie das Thema, wissen Sie ebenfalls Bescheid.
Genau da sehen Sie, dass echtes Interesse da ist. Wenn nur ein „Ja, schlimm“ kommt und das Gespräch zum Chef weitergeht, lassen Sie das Thema ebenfalls weiterziehen.
Erst verstehen, ob überhaupt ein Wunsch nach Veränderung da ist. Danach kann Ihre Erfahrung interessant werden.
Heute einmal nichts empfehlen
Wenn sich heute jemand über etwas beklagt, geben Sie nicht sofort einen Tipp. Erzählen Sie nur kurz, dass Sie etwas Ähnliches kennen, und beobachten Sie, ob eine Frage zurückkommt.
In Lektion 3 geht es um das, was in vielen Gesprächen am meisten unterschätzt wird: wirklich zuzuhören, bevor man antwortet.
Erst zuhören, dann antworten
Genau das merkt das Gegenüber. Während jemand noch erzählt, läuft im eigenen Kopf vielleicht schon die komplette Antwort.
Das Problem dabei ist nicht der Tipp. Das Problem ist, dass die andere Person sich gar nicht gehört fühlt.
Wer sich verstanden fühlt, spricht weiter. Und oft entsteht genau daraus später die Frage, auf die Sie überhaupt sinnvoll antworten können.
Lassen Sie einen Moment Ruhe
Wenn jemand fertig gesprochen hat, müssen Sie nicht sofort reagieren. Zwei Sekunden Pause reichen oft schon, damit noch etwas Wichtiges nachkommt.
Greifen Sie die Worte des anderen auf
Statt sofort Ihre eigene Geschichte zu erzählen, können Sie erst zusammenfassen: „Du sagst also, dass du mehrmals wach wirst und morgens völlig fertig bist?“
Stellen Sie eine einzige Frage
Keine Liste mit fünf Fragen. Eine reicht. Zum Beispiel: „Was belastet dich daran im Moment am meisten?“
Erst danach erzählen Sie von sich
Wenn Sie verstanden haben, worum es wirklich geht, können Sie erzählen, ob Sie etwas Ähnliches erlebt haben.
„Ja, kenne ich. Nimm einfach Magnesium.“
„Du wachst also mehrmals auf und fühlst dich morgens überhaupt nicht erholt?“
Ein Gespräch nur zum Zuhören
Nehmen Sie sich beim nächsten Gespräch bewusst vor, nichts anzubieten. Hören Sie zu, greifen Sie einen Satz der Person auf und stellen Sie nur eine weitere Frage.
In der nächsten Lektion geht es darum, wie Sie Informationen weitergeben, ohne jemanden mit Links, Bildern und PDFs zu überschütten.
Information geben, ohne jemanden zu überladen
Drei Links, vier Bilder, ein PDF, zwei Sprachnachrichten und vielleicht noch der Hinweis auf eine Story von Dienstag. Für Sie sind das hilfreiche Informationen. Für die andere Person ist es schnell einfach zu viel.
Je einfacher die Information ist, desto leichter kann jemand überhaupt entscheiden, ob er mehr wissen möchte.
Ein Gespräch, ein Thema
Fragt jemand nach Schlaf, bleiben Sie beim Thema Schlaf. Sie müssen nicht gleichzeitig noch Energie, Gewicht und fünf weitere Produkte erklären.
Ein Link reicht
Wenn jemand einen Link möchte, schicken Sie den Link zum konkreten Produkt oder zur konkreten Information. Nicht die gesamte Website mit der Aufgabe „Schau dich mal um“.
Erzählen Sie zuerst, was für Sie relevant war
Eine persönliche Erfahrung bleibt meistens besser hängen als eine lange Aufzählung von Inhaltsstoffen.
Geben Sie einen einfachen nächsten Schritt
Wenn echtes Interesse da ist, reicht eine klare Möglichkeit: mehr Information lesen, etwas ausprobieren oder später noch einmal darüber sprechen.
Zwei Sätze reichen
Nehmen Sie das Produkt, das Sie am häufigsten benutzen, und beschreiben Sie in zwei Sätzen, warum Sie es verwenden und welche persönliche Erfahrung Sie damit gemacht haben. Ohne lange Inhaltsstoffliste und ohne Versprechen.
In Lektion 5 schauen wir uns an, wie Sie jemanden zu einem Video, einer Präsentation oder einem Zoom einladen können, ohne dass es nach Verkaufsgespräch klingt.
Wie Sie zu Video, Präsentation oder Zoom einladen
Genau hier wird die Einladung häufig entweder zu groß oder zu vorsichtig.
„Komm morgen unbedingt in unseren Zoom. Das wird dein Leben verändern.“
„Dazu gibt es ein kurzes Video, in dem genau diese Frage erklärt wird. Soll ich es dir schicken?“
Laden Sie nicht zu einer „Präsentation“ ein. Geben Sie Zugang zu einer Antwort, nach der die Person bereits gefragt hat.
Knüpfen Sie an die Frage an
Wenn jemand fragt, wie das Business funktioniert, können Sie sagen: „Dazu habe ich ein kurzes Video, in dem es wirklich einfach erklärt wird.“
Machen Sie klar, dass daraus keine Verpflichtung entsteht
Ein Ja zum Video bedeutet nur: „Ich schaue es mir an.“ Mehr nicht.
Lassen Sie der Person Wahl bei Zeit und Format
Manche schauen lieber allein, andere möchten gemeinsam durchgehen, was sie gesehen haben. Beides ist möglich.
Bei einem Live Zoom gilt dasselbe. Erklären Sie, was die Person dort bekommt und dass sie nicht sprechen oder sich präsentieren muss.
Nachdem die Person zugestimmt hat, schicken Sie die Information direkt. Danach muss keine Erinnerungskette beginnen.
Wenn Sie später nachfragen, fragen Sie lieber nach dem Eindruck als nach einer Entscheidung.
„Und? Machst du jetzt mit?“
„Was ist dir beim Anschauen besonders aufgefallen?“
Formulieren Sie Ihre Einladung
Schreiben Sie einen Satz, der zu Ihnen passt. Zum Beispiel: „Dazu habe ich ein kurzes Video, in dem genau deine Frage erklärt wird. Soll ich es dir einfach schicken?“
In der nächsten Lektion geht es darum, was nach einem Video oder einer Präsentation passiert und wie Sie den Kontakt halten, ohne jemanden ständig daran zu erinnern.
Was Sie nach dem Video oder der Präsentation tun
Sie schicken ein Video. Die Person schreibt „Danke, schaue ich mir an“. Dann vergeht ein Tag, vielleicht drei, und Sie wissen nicht, ob Sie nachfragen sollen.
Ein klassisches „Hast du das Video schon gesehen?“ kann dabei schnell wie eine Erinnerung an eine offene Rechnung wirken.
Bleiben Sie auch beim nächsten Kontakt zuerst Mensch und nicht Erinnerungsfunktion.
Beginnen Sie normal
Fragen Sie nach ein paar Tagen erst einmal, wie es geht. Das Gespräch muss nicht mit dem Video anfangen.
Fragen Sie nach dem Eindruck
Falls die Person es gesehen hat, ist „Was ist dir dabei aufgefallen?“ viel hilfreicher als „Hat es dir gefallen?“
Bei Einwänden nicht diskutieren
Wenn jemand sagt, dass er keine Zeit hat oder Verkaufen nicht mag, versuchen Sie nicht sofort zu beweisen, dass diese Sorge falsch ist. Fragen Sie lieber, was genau dahintersteckt.
Geben Sie einen klaren nächsten Schritt
Wenn Interesse da ist, kann es ein weiteres Gespräch, eine kurze Rückfrage oder ein Zoom sein. Eine Sache reicht.
Bei einem Nein lassen Sie los
„Ich denke noch darüber nach“ kann durchaus bedeuten, dass die Person im Moment nicht weitermachen möchte. Das darf so stehen bleiben.
Wenn die Antwort Nein lautet, ist das kein Problem. Sie können das Thema einfach wieder schließen.
Ihre Aufgabe endet dort, wo Sie Informationen gegeben und Fragen beantwortet haben. Die Entscheidung gehört weiterhin der anderen Person.
Schreiben Sie anders nach
Denken Sie an jemanden, dem Sie bereits Informationen geschickt haben. Falls Sie sich melden möchten, beginnen Sie nicht mit „Hast du es gesehen?“. Schreiben Sie erst einmal ganz normal und schauen Sie, ob daraus überhaupt ein Gespräch entsteht.
In der letzten Lektion geht es um etwas, das in diesem Business unvermeidlich ist: ein Nein zu hören und trotzdem ganz normal weiterzumachen.
Wie Sie ein Nein nicht persönlich nehmen
Ein Gespräch läuft gut, die andere Person hört zu und sagt am Ende: „Danke, aber das ist nichts für mich.“
Im Kopf wird daraus schnell etwas ganz anderes: „Sie hält mich bestimmt für aufdringlich“ oder „Ich habe das komplett falsch gemacht.“
Ein Nein zum Produkt oder zum Business ist kein Nein zu Ihnen als Mensch.
Menschen sagen aus ganz unterschiedlichen Gründen Nein. Vielleicht passt der Zeitpunkt nicht. Vielleicht brauchen sie das Produkt nicht. Vielleicht ist das Geld gerade knapp. Vielleicht fehlt Vertrauen. Und manchmal war die eigene Erklärung tatsächlich nicht besonders gut.
Selbst der letzte Punkt bedeutet aber nicht, dass Sie ungeeignet sind. Dann haben Sie einfach etwas gefunden, das Sie beim nächsten Gespräch besser machen können.
Bedanken Sie sich für die klare Antwort
„Danke, dass du mir das ehrlich sagst.“ Damit verschwindet sofort ein großer Teil der Spannung.
Lassen Sie die Beziehung normal weiterlaufen
Ein Nein verändert nichts daran, dass Sie miteinander Kaffee trinken, arbeiten oder befreundet sind.
Fragen Sie nicht automatisch nach dem Warum
Wenn jemand seine Gründe erzählen möchte, wird er es tun. Ein Nein ist auch ohne Begründung eine vollständige Antwort.
Schreiben Sie Menschen nicht innerlich ab
Lebenssituationen verändern sich. Ein Thema, das heute völlig uninteressant ist, kann Monate später plötzlich relevant werden.
Besonders wichtig ist außerdem, dass dieses Business nicht Ihr gesamtes Leben wird. Wenn jeder Kontakt nur noch danach bewertet wird, ob daraus ein Kunde oder Partner werden könnte, bekommt jedes Nein viel zu viel Gewicht.
Haben Sie Freunde, Hobbys, Gespräche und Tage, die überhaupt nichts mit Business zu tun haben. Dann bleibt ein Nein einfach ein Nein und wird nicht zum persönlichen Drama.
Die Menschen, die langfristig dabei bleiben, sind nicht diejenigen, die nie ein Nein hören. Sie sind diejenigen, die danach trotzdem ganz normal mit dem Menschen weiterreden können.
Denken Sie an Ihr letztes Nein
Erinnern Sie sich an die letzte Person, die abgelehnt hat. Überlegen Sie, welcher Grund wahrscheinlich dahinterstand und wie Sie beim nächsten Treffen zeigen können, dass zwischen Ihnen weiterhin alles normal ist.
Modul 4 ist geschafft.
Sie wissen jetzt, wie ein Gespräch natürlich entstehen kann, wie Sie echtes Interesse erkennen, besser zuhören, Informationen verständlich weitergeben und jemanden zu einem nächsten Schritt einladen können.
Und Sie wissen auch, was nach einer Präsentation passiert und warum ein Nein nichts an einer guten Beziehung ändern muss.