Nach dem ersten „Ja“
Was nach der ersten Bestellung und nach der Registrierung wirklich zählt: Beziehung, Vertrauen, Begleitung und die Fähigkeit, Menschen ihren eigenen Weg gehen zu lassen.
Die Lektionen
Ein erstes Ja ist schön. Was danach passiert, entscheidet aber oft viel stärker darüber, ob aus einem Kontakt eine langfristige Beziehung entsteht.
Die erste Bestellung ist nicht das Ende, sondern der Anfang
Er hat Informationen bekommen, Produkte ausgewählt und schließlich auf „Bestellen“ geklickt. Früher dachte auch ich oft: wunderbar, wieder ein Kunde. Heute sehe ich diesen Moment anders. Für mich endet hier kein erfolgreiches Gespräch. Hier beginnt eine neue Beziehung.
Am Anfang war ich überzeugt, die größte Herausforderung bestehe darin, überhaupt die erste Bestellung zu erreichen. Ich gab mir viel Mühe, erklärte alles so gut wie möglich und sobald jemand bestellte, hatte ich innerlich das Gefühl, die Arbeit sei getan.
Heute würde ich fast das Gegenteil sagen. Bis zu diesem Punkt hat die Person Ihren Worten vertraut. Danach beginnt sie zu erleben, ob dieses Vertrauen auch im Alltag bestehen kann.
Stellen Sie sich vor, Sie gehen zum ersten Mal in ein kleines Familienrestaurant. Sie werden freundlich begrüßt, das Essen schmeckt und Sie gehen zufrieden nach Hause.
Wenn Sie nie wiederkommen, hat das Restaurant einen Verkauf gemacht. Wenn Sie einen Monat später wieder dort essen, kommen Sie nicht mehr nur wegen des Essens zurück. Sie kommen auch zurück, weil Sie sich beim ersten Mal wohlgefühlt haben.
In unserer Arbeit ist es ähnlich. Natürlich ist das Produkt wichtig. Ob aus einem ersten Kauf aber etwas Dauerhaftes entsteht, hängt oft auch davon ab, wie sich der Mensch bei uns aufgehoben fühlt.
Vor einigen Jahren rief mich ein Mann an, weil er ein Produkt gesehen hatte und mehr darüber wissen wollte. Wir führten ein ruhiges Gespräch, ich beantwortete seine Fragen und hatte das Gefühl, dass alles sehr gut lief. Er entschied sich zu bestellen.
Eigentlich hätte ich es dabei belassen sollen. Stattdessen dachte ich sofort weiter: Wenn er ohnehin kauft, wäre es doch günstiger, wenn er auch Partner wird. Also erklärte ich ihm die Möglichkeit, sprach über Vorteile und irgendwann sogar über den Vergütungsplan.
Der Mann war ausgesprochen höflich. Er hörte zu, bedankte sich für meine Zeit und wir beendeten das Gespräch. Danach habe ich nie wieder etwas von ihm gehört.
Lange habe ich darüber nachgedacht. Mein Angebot war doch objektiv nicht schlecht. Irgendwann verstand ich, dass es gar nicht darum ging.
Ich hatte nicht richtig gehört, warum dieser Mann überhaupt angerufen hatte. Er suchte eine Lösung für ein konkretes Thema. Ich führte ihn in ein Gespräch, für das er noch gar nicht bereit war.
Seitdem habe ich meine Arbeitsweise stark verändert. Nach einer ersten Bestellung denke ich nicht sofort darüber nach, was ich noch anbieten könnte. Viel wichtiger ist mir, dass die Person einen guten ersten Eindruck mitnimmt.
Sie soll in Ruhe mit dem Produkt beginnen können, wissen, dass sie sich bei Fragen melden darf, und merken, dass mein Interesse nicht mit der Bestellung endet. Genau dort wächst Vertrauen.
Viele möchten zu schnell zu viel. Aus dem ersten Käufer soll möglichst sofort ein Stammkunde werden, dann ein Partner und kurz danach jemand, der andere empfiehlt.
Beziehungen funktionieren aber selten so. Auch privat lernen wir jemanden nicht heute kennen und nennen ihn morgen unseren besten Freund. Dazwischen liegen Zeit, Gespräche und gemeinsame Erfahrungen.
Ich weiß zu diesem Zeitpunkt nicht, ob jemand einen Monat oder zehn Jahre Kunde bleibt. Ich weiß auch nicht, ob er irgendwann Partner werden oder Produkte weiterempfehlen möchte.
Was ich beeinflussen kann, ist etwas anderes: wie sich dieser Mensch nach unserem ersten Gespräch und nach seiner ersten Bestellung fühlt.
Was kann ich noch bekommen?
Noch eine Bestellung, noch ein Produkt, vielleicht gleich eine Registrierung. Genau dieser Gedanke kann eine gute Beziehung sehr schnell verändern.
Was kann ich noch geben?
Mehr Klarheit, Ruhe, Aufmerksamkeit und die Sicherheit, dass jemand da ist, wenn Fragen auftauchen.
Erstaunlicherweise entsteht genau daraus sehr oft auch eine zweite Bestellung. Nicht, weil die Person sich verpflichtet fühlt, sondern weil sie merkt, dass auf der anderen Seite jemand steht, der sich wirklich für sie interessiert.
Die erste Bestellung ist nicht der Moment, in dem Ihre Arbeit endet. Sie ist der Moment, in dem der andere beginnt zu entscheiden, ob er den nächsten Schritt weiterhin mit Ihnen gehen möchte.
Denken Sie an Ihre letzten drei neuen Kunden
Fragen Sie sich ehrlich, wie sie sich nach der ersten Bestellung gefühlt haben. Hatten sie das Gefühl, dass nun gleich etwas Weiteres von ihnen erwartet wird, oder wussten sie einfach, dass Sie bei Fragen da sind? Wenn Sie sich nicht sicher sind, melden Sie sich in den nächsten Tagen bei einem von ihnen. Nicht um etwas Neues anzubieten, sondern einfach um zu fragen, wie es ihm geht und ob Fragen offen sind.
Nach der ersten Bestellung beginnt etwas, das wertvoller ist als ein einzelner Verkauf: Vertrauen. In der nächsten Lektion geht es darum, wie es wächst und wie schnell man es auch wieder verlieren kann.
Vertrauen beginnt nach dem Kauf
Früher habe ich selbst so gearbeitet. Nicht, weil mir die Kunden egal waren, sondern weil ich dachte, das sei der normale Ablauf. Die Produkte waren bestellt und wenn später eine Frage auftauchte, würde sich der Mensch schon melden.
Mit der Zeit merkte ich, dass nach dem Kauf ein sehr wichtiger Teil unseres Kontakts erst beginnt.
Stellen Sie sich vor, jemand hat zum ersten Mal Produkte bestellt, die er noch nicht kennt. Er wartet auf das Paket, schaut sich die Verpackungen an und plötzlich entstehen ganz normale Fragen: Wann beginne ich? Vor oder nach dem Essen? Ist das so richtig? Habe ich etwas falsch verstanden?
Für uns mögen solche Fragen klein wirken. Für jemanden, der die Produkte gerade zum ersten Mal in der Hand hält, sind sie es nicht.
Genau in dieser Phase bildet sich nicht nur ein Eindruck von den Produkten, sondern auch von dem Menschen, der sie empfohlen hat.
Lange dachte ich, ein Anruf nach dem Kauf könne aufdringlich wirken. In der Praxis habe ich eher das Gegenteil erlebt. Viele Menschen freuen sich, wenn sie merken, dass sie nach ihrer Bestellung nicht einfach vergessen wurden.
Damit meine ich keine täglichen Nachrichten. Es geht um ganz normales menschliches Interesse.
Wenn ich weiß, dass die Produkte angekommen sind, melde ich mich kurz. Ich frage nicht sofort, ob schon alles ausprobiert wurde und erst recht nicht, ob eine neue Bestellung geplant ist.
Ich möchte zunächst wissen, ob alles richtig angekommen ist und ob Fragen zur Anwendung bestehen. Manchmal dauert das Gespräch zwei Minuten, manchmal eine halbe Stunde. Das hängt vom Menschen ab.
Eines versuche ich dabei immer: nicht mehr zu sprechen als mein Gegenüber. Der Mensch soll erzählen können, was ihn beschäftigt, was ihn überrascht hat oder wobei er noch unsicher ist.
Menschen erwarten von uns selten, dass wir jede Antwort auswendig kennen. Viel wichtiger ist das Gefühl, bei einer Frage nicht allein zu sein.
Irgendwann begann ich, mir kurze Dinge aus Gesprächen zu notieren. Nicht weil ich besonders organisiert wirken wollte. Ich kann einfach nicht alles behalten.
Wenn jemand erzählt, dass er erst nach dem Urlaub beginnen möchte, schreibe ich es mir auf. Wenn Untersuchungen anstehen oder bereits andere Nahrungsergänzungen genutzt werden, notiere ich auch das.
Ich möchte kein Kundendossier anlegen. Ich möchte nur vermeiden, dass sich ein Mensch bei jedem Gespräch fühlt, als müssten wir wieder ganz von vorne anfangen.
Solche Kleinigkeiten werden wahrgenommen. Wenn man nach einigen Wochen fragt, wie eine Untersuchung gelaufen ist oder ob der Start nach der Reise geklappt hat, merkt der andere, dass man beim letzten Mal wirklich zugehört hat.
Vor einiger Zeit begann eine Frau, meine Beiträge auf Facebook zu liken. Anfangs passierte nicht viel. Später kommentierte sie gelegentlich. So ging das fast ein Jahr.
Ich habe ihr nie geschrieben, um zu fragen, ob sie etwas kaufen möchte. Eines Tages meldete sie sich von selbst und wollte wissen, was es eigentlich mit den Produkten auf sich hat, über die ich immer wieder gesprochen hatte.
Wir telefonierten und sie machte ihre erste Bestellung. Einen Monat später fragte sie selbst, ob sie mehr über die Partnerschaft erfahren könne. Heute arbeiten wir noch immer zusammen und haben ein wunderbares Verhältnis.
Manchmal frage ich mich, wie diese Geschichte ausgegangen wäre, wenn ich sie schon viel früher zum Kauf oder zur Registrierung hätte bewegen wollen.
Wenn man Kunden auf diese Weise betrachtet, verschiebt sich der eigene Fokus. Man macht sich weniger Gedanken darüber, wann die nächste Bestellung kommt, und mehr darüber, ob der Mensch mit seiner gesamten Erfahrung zufrieden ist.
Und genau dann kommt die nächste Bestellung häufig ganz von selbst.
Drei Menschen, drei persönliche Details
Wählen Sie drei aktuelle Kunden und notieren Sie zu jedem eine Sache, die nichts mit der Bestellung zu tun hat. Eine Reise, ein Termin, ein Geburtstag oder etwas anderes, das im Gespräch erwähnt wurde. Erinnern Sie sich später daran und fragen Sie nach. Nicht um ein Produkt anzubieten, sondern weil Sie wirklich zugehört haben.
Ein zufriedener Kunde bleibt nicht automatisch jahrelang. In der nächsten Lektion schauen wir uns an, warum manche Menschen nur einmal bestellen und andere über lange Zeit gern bei uns bleiben.
Warum manche Menschen jahrelang Kunden bleiben
Ein zufriedener Kunde bleibt nicht automatisch langfristig. Gleichzeitig können Menschen, die am Anfang viele Fragen und Zweifel hatten, über Jahre bei uns bleiben.
Früher suchte ich den Unterschied zuerst bei den Produkten, dann beim Preis und irgendwann sogar beim Zufall. Heute sehe ich es anders.
Gute Produkte sind die Grundlage. Langfristige Kundenbeziehungen entstehen aber zusätzlich durch Vertrauen, das sich über viele kleine Begegnungen hinweg entwickelt.
Ich hatte einen Kunden, der mit den Produkten sehr zufrieden war. Er nutzte sie regelmäßig und begann irgendwann, sie auch Menschen in seinem Umfeld zu empfehlen.
Ab und zu rief er mich an und sagte: „Ein Freund von mir würde gern mit dir sprechen.“ Oder: „Eine Kollegin interessiert sich für das, was ich nehme.“
Natürlich dachte ich nach einigen Empfehlungen irgendwann: Eigentlich wäre es für ihn doch viel sinnvoller, selbst Partner zu werden.
Also erklärte ich ihm die Vorteile. Er hörte zu, lächelte und sagte:
Früher hätte ich wahrscheinlich versucht, ihn vom Gegenteil zu überzeugen. Diesmal habe ich seine Entscheidung einfach akzeptiert.
Das ist ungefähr vier Jahre her. Er ist bis heute mein Kunde. Er benutzt die Produkte weiterhin, fragt nach neuen Dingen, die für ihn interessant sein könnten, und empfiehlt gelegentlich Menschen an mich weiter.
Partner ist er nie geworden. Und das ist überhaupt kein Problem.
Nicht jeder möchte Business
Nicht jeder sucht ein zusätzliches Einkommen und nicht jeder möchte mit Menschen arbeiten. Ein zufriedener Kunde darf einfach ein zufriedener Kunde sein.
Vertrauen ist bereits ein Erfolg
Wenn jemand gern die Produkte benutzt und weiß, an wen er sich bei Fragen wenden kann, ist daraus bereits eine wertvolle Beziehung entstanden.
Eine häufige Falle im Network Marketing ist, jeden Kunden innerlich als „noch nicht gewonnenen Partner“ zu betrachten. Dann taucht die Businessfrage immer wieder auf.
Menschen spüren das. Sie merken, ob sie als Kunde wirklich geschätzt werden oder erst dann als wertvoll gelten, wenn sie die nächste Stufe nehmen.
Interessanterweise passierte bei mir etwas anderes, als ich diese Erwartung losließ. Menschen fragten häufiger von selbst nach dem Business.
Sie hatten vorher Zeit gehabt, mich und meine Arbeitsweise kennenzulernen. Und sie wussten, dass sich meine Haltung ihnen gegenüber nicht verändern würde, wenn ihre Antwort Nein lautet.
Manchmal höre ich den Einwand, dass man auf diese Weise Partner verpassen könnte. Meine Erfahrung ist eher umgekehrt. Wer die Entscheidung eines Menschen respektiert, verliert ihn deutlich seltener.
Unterschätzen Sie niemals den Wert eines guten Kunden. Er kann jahrelang Kunde bleiben, Menschen weiterempfehlen, irgendwann selbst nach dem Business fragen oder einfach zufrieden die Produkte nutzen. Jede dieser Möglichkeiten ist vollkommen in Ordnung.
Lassen Sie eine Erwartung los
Schauen Sie Ihre aktuellen Kunden einmal durch. Gibt es jemanden, den Sie unbewusst immer noch gern zum Partner machen würden, obwohl er deutlich gezeigt hat, dass er sich als Kunde wohlfühlt? Wenn ja, lassen Sie diese Erwartung los und behandeln Sie ihn einfach weiterhin als wertvollen Kunden.
Manchmal ist die beste Werbung weder ein Facebook Beitrag noch eine Präsentation. Es ist der zufriedene Mensch, der von selbst anderen davon erzählt. Genau darum geht es in der nächsten Lektion.
Empfehlungen werden nicht verlangt. Man verdient sie sich.
Manche Menschen kamen nur aus Neugier, andere hatten eine konkrete Frage und wieder andere wussten bereits genau, wonach sie suchten.
Wenn jemand ein Produkt kaufte, gab ich oft einige Flyer mit und sagte ungefähr: „Wenn Sie zufrieden sind, können Sie gern einem Freund, Kollegen oder jemandem aus Ihrer Familie einen Flyer geben. Vielleicht sucht jemand etwas Ähnliches.“
Danach habe ich nicht nachgefragt, ob die Flyer verteilt wurden. Ich wollte keine Namen, keine Liste und keine Rückmeldung darüber, wer mich vielleicht anrufen würde.
Mit der Zeit klingelte mein Telefon und Menschen sagten, sie hätten meine Nummer von einem Bekannten bekommen. Andere hatten einen Flyer gesehen und wollten ein paar Fragen stellen.
Manche Empfehlungen konnte ich zurückverfolgen, bei anderen wusste ich überhaupt nicht, von wem sie kamen. Auf diese Weise entstanden Kundenkontakte aus ganz unterschiedlichen Teilen Deutschlands.
Diese Menschen kamen oft schon mit einem gewissen Grundvertrauen zu mir. Jemand, den sie kannten, hatte mich empfohlen.
Genau da habe ich verstanden, wie Empfehlungen wirklich funktionieren. Sie entstehen selten deshalb, weil man jemanden um drei Namen bittet.
Eine echte Empfehlung entsteht häufig irgendwann in einem ganz anderen Gespräch. Ein Freund sucht etwas, ein Kollege fragt nach einer Erfahrung oder ein Familienmitglied braucht Orientierung. Und plötzlich fällt Ihr Name.
Wer jemanden empfiehlt, setzt immer auch den eigenen Namen mit aufs Spiel. Eine Empfehlung ist deshalb viel mehr als nur ein neuer Kontakt.
Wenn ein Kunde einen Freund zu Ihnen schickt und dieser Mensch anschließend schlecht behandelt wird, sofort etwas verkauft bekommt oder unrealistische Versprechen hört, fällt das auch auf denjenigen zurück, der Sie empfohlen hat.
Deshalb habe ich eine Empfehlung immer als besonderes Zeichen von Vertrauen empfunden. Jemand sagt im Grunde: „Melde dich bei Vitsche. Sie wird dir das erklären.“
Im Laufe der Jahre habe ich außerdem gelernt, Menschen nicht danach einzuschätzen, wie begeistert sie nach außen wirken.
Manche reden viel und empfehlen später niemanden. Andere sind sehr still und plötzlich stellt sich heraus, dass über sie mehrere neue Kunden gekommen sind.
Manche empfehlen schon nach der ersten Bestellung, andere erst nach einem Jahr. Einige möchten zunächst ihre eigenen Erfahrungen sammeln. Andere beobachten zusätzlich, wie wir reagieren, wenn eine Frage auftaucht, etwas nicht perfekt läuft oder längere Zeit keine Bestellung kommt.
All diese Begegnungen prägen das Bild, das ein Kunde von uns hat.
Natürlich können Sie einem zufriedenen Kunden einmal sagen, dass Sie sich freuen, wenn er seine Erfahrung weitergibt. Genau das habe ich früher mit den Flyern gemacht.
Der Unterschied liegt im Ton und in der Erwartung. Einmal erwähnen und dann dem Menschen die Entscheidung lassen.
Bedanken Sie sich zuerst bei der Person, die den Kontakt hergestellt hat. Und behandeln Sie den neuen Menschen besonders sorgfältig, denn er bringt bereits Vertrauen mit, das ein anderer Mensch Ihnen geliehen hat.
Mit der Zeit habe ich aufgehört, Empfehlungen „sammeln“ zu wollen. Viel sinnvoller ist es, ein Erlebnis zu schaffen, das Menschen gern weiterempfehlen.
Die wertvollsten Empfehlungen entstehen nicht aus Höflichkeit, sondern aus echter Zufriedenheit und echtem Vertrauen.
Würde man Sie weiterempfehlen?
Denken Sie an Ihre letzten Kunden. Wenn ein Freund sie morgen nach einer vertrauenswürdigen Person fragen würde, würden sie an Sie denken? Überlegen Sie nicht, wie Sie eine Empfehlung verlangen könnten. Überlegen Sie lieber, was Sie in Ihrer Betreuung noch verbessern können, damit eine Empfehlung irgendwann von selbst entsteht.
Nicht jeder Kunde sucht ein Business. Manchmal beginnt ein Mensch aber irgendwann selbst Fragen über die Partnerschaft zu stellen. In der nächsten Lektion schauen wir uns an, was nach einer Registrierung wirklich wichtig wird.
Eine Registrierung macht noch keinen Partner
Nach außen wirkt ein neuer Partner vielleicht sicher und begeistert. Innerlich beginnen aber oft ganz andere Gedanken: War das die richtige Entscheidung? Schaffe ich das überhaupt? Was passiert, wenn es nicht funktioniert?
Fast jeder kennt in den ersten Tagen solche Zweifel, selbst wenn er sie nicht ausspricht.
Genau deshalb mochte ich nie den Ansatz, einen neuen Partner sofort mit allem zu überschütten, was wir haben.
Wir fügen jemanden in Gruppen ein, schicken Aufzeichnungen, Präsentationen, Dateien, Links, Trainings, Marketingpläne und noch vieles mehr.
Die Absicht ist gut. Wir möchten alles weitergeben, was wir selbst wissen, damit der Mensch möglichst schnell starten kann.
Häufig passiert aber das Gegenteil. Statt mehr Sicherheit entsteht das Gefühl, in etwas riesig Kompliziertes geraten zu sein.
Das Handy zeigt hunderte neue Nachrichten und der neue Partner hat schon vor dem ersten eigenen Schritt das Gefühl, hinterherzuhinken.
Ich gehe lieber anders vor. In den ersten Tagen möchte ich aus niemandem einen Spezialisten machen. Niemand muss sofort den Vergütungsplan bis ins letzte Detail verstehen oder alle Produkte auswendig kennen.
Das kann später kommen.
Deshalb sage ich am Anfang gern etwas, das ich selbst damals gern gehört hätte:
Erwarten Sie nicht von sich, jetzt schon alles zu wissen. Niemand hat so angefangen. Ich auch nicht.
Manchmal reicht dieser eine Gedanke schon aus, damit ein Mensch sich entspannt. Plötzlich versteht er, dass er mit niemandem im Wettbewerb steht und keine Prüfung bestehen muss.
Davon gibt es unendlich viel
Produkte, Plan, Technik, Social Media, Gruppen, Präsentationen und Schulungen. Alles kann wichtig sein, aber nicht alles gleichzeitig.
Eine nächste Aufgabe reicht
Der neue Partner sollte wissen, was jetzt konkret als Nächstes dran ist. Erst wenn dieser Schritt erledigt ist, kommt der nächste.
Genau dadurch entsteht nach und nach Selbstvertrauen. Nicht weil ständig jemand motiviert, sondern weil der Mensch selbst erlebt, dass er etwas schaffen kann.
Diesen Satz habe ich von neuen Partnern schon öfter gehört. Meistens muss ich dann lächeln, weil ich mich sofort an meinen eigenen Anfang erinnere.
Niemand startet vorbereitet. Der Unterschied zwischen Menschen, die bleiben, und Menschen, die sehr schnell wieder aufgeben, liegt nicht immer im Wissen.
Oft macht es einen großen Unterschied, ob in dieser unsicheren Anfangsphase jemand da ist, bei dem man sich auch dann wohlfühlt, wenn man noch nicht alles versteht.
Wenn ich gefragt werde, was ich einem neuen Partner am Anfang am liebsten mitgebe, würde ich heute nicht zuerst „System“ oder „Training“ sagen.
Denn sobald die Angst vor Fehlern kleiner wird, fällt auch das Handeln leichter.
Mein Rat an einen Sponsor wäre deshalb: Versuchen Sie nicht, einen neuen Partner mit allem zu beeindrucken, was Sie wissen. Zeigen Sie ihm lieber, dass Sie den Weg zunächst gemeinsam gehen.
Wissen und Erfahrung kommen später. Das Gefühl aus den ersten Tagen kann dagegen lange im Gedächtnis bleiben.
Denken Sie an Ihren letzten neuen Partner
Wenn Sie heute noch einmal mit ihm von vorne beginnen könnten, was würden Sie in der ersten Woche anders machen? Schreiben Sie drei Dinge auf, die ihm mehr Sicherheit geben würden und nicht einfach nur mehr Informationen.
Nach den ersten Tagen kommt die nächste Herausforderung: Wie helfen wir einem Menschen so, dass er nach und nach selbstständiger wird, statt bei jeder Kleinigkeit auf uns zu warten?
Machen Sie nicht alles für Ihren Partner
Wenn jemand neu startet, möchte man ihm gern alle Schwierigkeiten ersparen, die man selbst erlebt hat. Man möchte den kürzesten Weg zeigen, vor Fehlern schützen und möglichst jede Unsicherheit schon im Voraus beseitigen.
Das klingt vernünftig. Manchmal erreichen wir damit aber genau das Gegenteil.
Wenn jemand nicht wusste, was er schreiben sollte, schrieb ich den Text. Wenn er nicht wusste, was er am Telefon sagen sollte, sagte ich es ihm Wort für Wort.
Wenn er Angst vor einem Gespräch hatte, bot ich manchmal sogar an, es selbst zu führen.
Damals empfand ich das als gute Unterstützung. Heute sehe ich darin auch eine Gefahr.
Je mehr wir für einen Menschen erledigen, desto schwerer kann es für ihn werden, genau diese Dinge später allein zu tun.
Natürlich gibt es Situationen, in denen Hilfe sinnvoll ist. Gerade am Anfang. Bei einer ersten Präsentation kann ich dabei sein. Bei einer Frage, deren Antwort noch nicht bekannt ist, helfe ich selbstverständlich.
Ich versuche nur, beim nächsten Mal wieder einen kleinen Teil mehr an den Partner zurückzugeben.
Manchmal bedeutet das, einen Menschen etwas nicht perfekt machen zu lassen. Das ist besonders schwer, wenn man selbst bereits sieht, wie es besser gehen könnte.
Aber Menschen lernen sehr viel aus den eigenen Versuchen.
„Ich mache das schnell für dich.“
Kurzfristig ist das bequem. Langfristig kann der Partner dabei lernen, bei jeder neuen Aufgabe zuerst auf Sie zu warten.
„Probier es zuerst selbst.“
Danach können Sie gemeinsam anschauen, was gut funktioniert hat und was beim nächsten Mal leichter oder klarer werden könnte.
Früher wollte ich Texte oft sofort verbessern oder mich in Gespräche einschalten, weil ich genau wusste, was ich selbst sagen würde.
Heute stelle ich mir häufiger eine andere Frage: Wird mein Eingreifen dazu beitragen, dass dieser Mensch es beim nächsten Mal besser allein kann?
Wenn die Antwort Nein lautet, halte ich mich eher zurück.
Unterstützung bedeutet nicht, für jemanden zu gehen. Sie bedeutet, eine Zeit lang neben ihm zu gehen.
Besonders wichtig ist auch unsere Reaktion, wenn etwas nicht funktioniert. Neue Partner beobachten genau, ob sie nach einem misslungenen Gespräch Kritik bekommen oder ob wir ihnen helfen, selbst darüber nachzudenken.
Statt jede Formulierung zu korrigieren, frage ich lieber: Wie hast du dich selbst dabei gefühlt? Was lief deiner Meinung nach gut? Was würdest du beim nächsten Mal anders machen?
Damit bekommt der Mensch keine Bewertung, sondern beginnt seine eigene Arbeit selbst zu analysieren.
Der erste Beitrag wird nicht der beste sein. Das erste Gespräch auch nicht. Und vielleicht wird man Jahre später über manches lachen, was man damals veröffentlicht hat.
Das ist vollkommen normal. Entwicklung bedeutet nicht, jeden Fehler zu vermeiden. Sie bedeutet, beim nächsten Versuch etwas sicherer zu werden.
Deshalb messe ich die Entwicklung eines neuen Partners nicht daran, wie viel er im ersten Monat weiß. Ich achte vielmehr darauf, ob er nach und nach eigene Entscheidungen trifft und seiner eigenen Einschätzung mehr vertraut.
Helfen oder übernehmen?
Denken Sie an einen Partner, dem Sie in den vergangenen Wochen geholfen haben. Hat Ihre Hilfe ihn etwas lernen lassen oder haben Sie die Aufgabe einfach für ihn erledigt? Überlegen Sie, was Sie beim nächsten Mal anders machen können.
In der letzten Lektion schauen wir uns an, wie aus einem neuen und noch unsicheren Partner Schritt für Schritt ein Mensch wird, der seinen eigenen Arbeitsstil und seine eigenen Gewohnheiten entwickelt.
Echte Partnerschaft entsteht mit der Zeit
Ich habe Menschen erlebt, die mit riesigem Enthusiasmus gestartet sind, ständig über ihre Pläne gesprochen und sich große Ziele gesetzt haben. Einen Monat später waren sie verschwunden.
Gleichzeitig habe ich ruhige Menschen gesehen, die am Anfang kaum eine Frage stellen wollten und ein Jahr später ein stabiles Business aufgebaut hatten.
Deshalb beurteile ich einen neuen Partner nicht mehr danach, wie spektakulär sein Start aussieht.
Viel interessanter ist für mich, was mit der Zeit passiert. Nimmt die Person an Trainings teil? Nutzt sie die Produkte? Meldet sie sich nach einem schwierigen Gespräch oder verschwindet sie erst einmal für zwei Wochen?
Beginnen sich langsam eigene Gewohnheiten zu entwickeln? Genau diese Dinge sagen mir viel mehr über die Zukunft eines Business als ein besonders motivierter erster Monat.
Viele Menschen verbinden große Ergebnisse mit großen Aktionen. Meine Erfahrung ist eher, dass stabile Partner vor allem kleine Dinge regelmäßig tun.
Sie arbeiten nicht drei Tage mit voller Energie und verschwinden danach für einen Monat. Sie warten auch nicht ständig auf den perfekten Moment. Mit der Zeit entwickeln sie einen Arbeitsrhythmus, der in ihr eigenes Leben passt.
Aktiv bleiben
Für mich gehört der Active Status ganz selbstverständlich zu einem Partner, der sein Business langfristig entwickeln möchte. Ich sehe ihn nicht als lästige Verpflichtung, sondern als Teil der normalen Arbeit.
Den Influencer Bonus als festen Bestandteil sehen
Auch den Influencer Bonus habe ich nie als etwas betrachtet, das zufällig einmal entsteht. Für mich ist er Teil der Art, wie ich meine Arbeit organisiere. Wer von Anfang an so denkt, entwickelt leichter entsprechende Gewohnheiten.
Die Produkte selbst benutzen
Nicht um überzeugender verkaufen zu können, sondern weil persönliche Erfahrung Gespräche automatisch natürlicher macht. Es ist ein großer Unterschied, ob jemand aus dem eigenen Alltag erzählt oder nur gelernte Sätze wiederholt.
Sichtbar bleiben
Niemand muss zehnmal täglich posten. Entscheidend ist eher, nicht zwei Monate komplett zu verschwinden und danach plötzlich wieder Business zu machen. Beständigkeit bedeutet nicht, ständig viel zu tun.
Weiterlernen
Nicht jeder kann an jedem Training teilnehmen. Trotzdem halte ich kontinuierliches Lernen für wichtig. Auch nach vielen Jahren schaue ich selbst Trainings, lese Bücher und interessiere mich dafür, was sich in der Branche verändert.
Kontakte nicht vergessen
Ein Mensch ist vielleicht heute nicht bereit. Einen Monat später kann seine Situation völlig anders aussehen. Wenn vorher ein normaler Kontakt entstanden ist, fühlt sich auch ein späteres Gespräch natürlich an.
Im Team erreichbar sein
Wenn ein Partner eine Frage hat, versuche ich möglichst zeitnah zu antworten. Nicht aus Pflichtgefühl, sondern weil ich weiß, wie unangenehm es ist, sich in einer neuen Situation allein gelassen zu fühlen.
Für sich betrachtet wirken all diese Dinge klein. Ein Zoom, ein Gespräch, ein Beitrag, eine kurze Rückmeldung oder eine Bestellung.
Wiederholen sie sich aber Woche für Woche und Monat für Monat, werden daraus Gewohnheiten. Und Gewohnheiten sind für ein langfristiges Business oft wichtiger als kurzfristige Motivation.
Im Laufe der Jahre habe ich verstanden, dass Partner viel stärker darauf achten, was ich selbst tue, als auf das, was ich ihnen sage.
Wenn ich selbst die Produkte nicht benutze, kann ich schwer erwarten, dass andere es tun. Wenn ich nicht an Trainings teilnehme, wird es schwierig zu erklären, warum diese wichtig sind.
Und wenn ich selbst wochenlang verschwinde, helfen auch die schönsten Worte über Beständigkeit wenig.
Echte Partnerschaft besteht für mich nicht aus einer Reihe von Anweisungen. Sie wächst mit der Zeit, wenn Menschen sehen, dass wir selbst das leben, was wir ihnen empfehlen.
Welche Gewohnheiten würden andere von Ihnen übernehmen?
Schauen Sie ehrlich auf Ihre heutigen Gewohnheiten, nicht auf die, die Sie gern hätten. Wenn morgen ein neuer Partner in Ihrem Team startet und beginnt, Sie zu beobachten: Welche drei Dinge würden Sie sich wünschen, dass er von Ihnen übernimmt? Falls Ihnen nicht sofort drei einfallen, wissen Sie wahrscheinlich schon, wo Sie selbst zuerst ansetzen können.
Modul 6 ist geschafft.
Sie wissen jetzt, warum die Arbeit nach dem ersten Ja nicht endet, sondern eigentlich erst beginnt. Gute Kundenbeziehungen entstehen durch Betreuung und Vertrauen, und ein neuer Partner braucht nicht sofort alles zu wissen.
In Modul 7 geht es um Webinare und Präsentationen und darum, wie Sie Informationen so vermitteln, dass Menschen zuhören, verstehen und sich anschließend selbst eine Meinung bilden können.