Wie wir ein Gespräch führen, ohne den Menschen zum „Lead“ zu machen
Ein Mensch erzählt uns etwas. Und während er noch spricht, haben wir manchmal längst entschieden, was er braucht. Genau dort hören wir oft auf, wirklich zuzuhören.
Zwischen dem, was jemand sagt, und dem, was wir daraus machen
In der vorherigen Lektion sind wir beim privaten Gespräch angekommen. Der Mensch hat nach weiteren Informationen gefragt, eine Frage gestellt oder das Gespräch ist ganz natürlich im Messenger weitergegangen.
Und genau hier beginnt etwas, das viel wichtiger ist als die „richtigen“ Worte: Wir müssen hören, was der Mensch uns tatsächlich sagt.
Das klingt selbstverständlich. Im Network Marketing passiert aber leicht etwas anderes. Während der andere noch spricht, sortieren wir in unserem Kopf bereits, was wir ihm anbieten könnten.
Zuhören bedeutet nicht, auf die eigene Gelegenheit zum Reden zu warten
Wahrscheinlich kennt jeder Gespräche, bei denen man schon während des Erzählens merkt, dass der andere innerlich seine Antwort vorbereitet.
Formal hört er zu. In Wirklichkeit wartet er darauf, dass wir endlich fertig sind.
Dasselbe kann uns passieren, besonders wenn wir unsere Produkte oder unser Business gut kennen. Der Mensch erwähnt etwas und wir sehen sofort eine Verbindung zu einer möglichen Lösung.
Das ist an sich nicht falsch. Es ist normal, dass uns etwas einfällt, das vielleicht hilfreich sein könnte.
Problematisch wird es erst, wenn wir ab diesem Moment nicht mehr weiter zuhören, weil wir bereits entschieden haben, was das Problem und was die Lösung ist.
Wir könnten sofort erklären, was wir selbst für mehr Energie nutzen.
Wir könnten aber auch erst verstehen, was hinter diesem Satz steckt.
Vielleicht sucht dieser Mensch überhaupt keine Lösung von uns. Vielleicht erzählt er uns einfach, wie seine Woche war.
Fragen sind keine Technik, um zum Angebot zu kommen
Fragen sind wichtig. Ohne sie können wir den anderen kaum verstehen.
Es gibt aber einen großen Unterschied zwischen einer Frage, die wir stellen, weil uns die Antwort wirklich interessiert, und einer Frage, mit der wir den Menschen an einen Punkt führen, den wir vorher bereits ausgewählt haben.
Der Mensch hat lediglich gesagt, dass er mit seiner Arbeit gerade unzufrieden ist.
Jetzt kann die Antwort in jede Richtung gehen. Genau deshalb erfahren wir mehr.
Vielleicht liebt der Mensch seinen Beruf, kommt aber mit seinem neuen Vorgesetzten nicht zurecht. Vielleicht sucht er eine andere Firma in derselben Branche. Vielleicht hatte er einfach einen schrecklichen Tag.
Und wenn er nicht weiter darüber sprechen möchte, müssen wir ihn nicht so lange fragen, bis wir endlich etwas finden, an das wir unser Angebot anhängen können.
Manchmal steckt die beste nächste Frage in der letzten Antwort
Das ist eine einfache Möglichkeit zu prüfen, ob wir wirklich zuhören.
Statt im Kopf eine Liste vorbereiteter Fragen abzuarbeiten, können wir dort weitermachen, wo der Mensch gerade selbst hingegangen ist.
Das ergibt viel mehr Sinn, als sofort zu erklären, warum unser Business die ideale Lösung ist.
Vielleicht stellt sich heraus, dass er nur zwei Stunden pro Woche arbeiten möchte. Vielleicht möchte er überhaupt nicht mit Menschen arbeiten. Vielleicht sucht er etwas völlig anderes als das, was wir anbieten.
Dann haben wir etwas Wichtiges erfahren.
Wir haben keine „Chance verloren“. Wir haben lediglich verstanden, dass unser Angebot für diesen Menschen vielleicht nicht passt.
Nicht jeder Bedarf, den wir erkennen, muss zu einem Angebot werden
Wenn wir unsere Produkte gut kennen, beginnen wir irgendwann, überall mögliche Zusammenhänge zu sehen. 😄
Jemand spricht über Schlaf, Energie, Verdauung, Haut oder Gewicht und in unserem Kopf öffnet sich sofort der Produktkatalog.
Nur weil wir eine mögliche Verbindung erkennen, bedeutet das noch lange nicht, dass der Mensch eine Empfehlung möchte.
Das ist eine völlig normale Frage und kann viele Missverständnisse vermeiden.
Jetzt haben wir ein anderes Gespräch.
Dann müssen wir nicht plötzlich ein Produkt aus dem Ärmel ziehen. 😄
Und wenn es um gesundheitliche Beschwerden geht, müssen wir außerdem die Grenzen unserer Rolle kennen.
Wir können Informationen über Produkte und eigene Erfahrungen teilen. Wir stellen aber keine Diagnosen und versprechen keine Behandlung oder Heilung.
Nicht jedes Gespräch muss ständig irgendwohin geführt werden
Das ist vielleicht eine der schwierigsten Veränderungen, wenn wir lange gelernt haben, dass jedes Gespräch einen nächsten Schritt braucht.
Manchmal fragt jemand etwas, bekommt seine Antwort und das Gespräch ist beendet.
Manchmal kommt derselbe Mensch einige Tage später von selbst mit einer neuen Frage zurück.
Und manchmal beginnt das Gespräch beim Business, geht weiter zu den Kindern, von dort zum Urlaub und zehn Minuten später diskutiert man darüber, wo es in Italien die beste Pasta gibt. 😄
Wir müssen das Gespräch nicht künstlich zurückholen mit:
Wenn echtes Interesse da ist, läuft uns das Thema nicht weg.
Und wenn das Interesse verschwindet, sobald wir aufhören, es ständig weiterzuschieben, war es vielleicht gar nicht so groß.
Teilen Sie auch etwas von sich
In der vorherigen Lektion haben wir über Gespräche gesprochen, die langsam wie ein Fragebogen wirken.
Das passiert leicht, wenn wir so sehr versuchen, den „Bedarf herauszufinden“, dass wir vergessen, wie ein normales Gespräch eigentlich aussieht.
„Gefällt dir das?“
„Wie lange machst du das schon?“
„Hast du genug Freizeit?“
„Hast du schon einmal nach einem zusätzlichen Einkommen gesucht?“
Irgendwann könnte der andere mit gutem Grund fragen, wann der zweite Teil des Vorstellungsgesprächs beginnt. 😂
Wenn uns jemand etwas erzählt, können wir auch selbst etwas von uns erzählen.
Und das Gespräch geht weiter.
Nicht weil wir eine Technik zum Vertrauensaufbau anwenden. Sondern weil Menschen so miteinander sprechen.
Wir müssen einen Menschen nicht sofort „qualifizieren“
Im Business müssen wir natürlich irgendwann verstehen, ob jemand Interesse am Produkt, an der Business-Möglichkeit oder an keinem von beiden hat.
Aber wir müssen einen neuen Menschen nicht bereits in den ersten fünf Minuten gedanklich in eine dieser Schubladen stecken.
Menschen sind selten so eindeutig.
Jemand kommt vielleicht wegen eines Produkts und interessiert sich Monate später für das Business.
Ein anderer schaut sich das Business an, entscheidet sich dagegen und wird Kunde.
Ein dritter wird weder Kunde noch Partner, empfiehlt uns aber irgendwann einem Freund.
Und der vierte bleibt einfach ein Mensch, mit dem wir gern sprechen. Auch das ist vollkommen normal.
Sobald wir jeden neuen Menschen nur noch unter der Frage betrachten „Was könnte er für mein Business werden?“, verändert sich das Gespräch.
Denn dann hören wir nicht mehr nur ihm zu. Wir hören gleichzeitig unseren eigenen Erwartungen zu.
Antworten Sie nicht auf eine Frage, die niemand gestellt hat
Das ist eine der praktischsten Gewohnheiten, die wir uns angewöhnen können.
Dann sagen Sie ihm zuerst, wie viel es kostet.
Beginnen Sie nicht mit der Geschichte des Unternehmens, der Technologie, dem Vergütungsplan und der Erklärung, warum das Produkt diesen Preis hat.
Wenn er danach fragt, warum der Preis so ist, haben wir eine neue Frage.
Wenn jemand fragt: „Wie verdient man mit diesem Business Geld?“, müssen wir ihm nicht zuerst ein zwanzigminütiges Produktvideo schicken, wenn das gar nicht seine Frage war.
Wir können auf das antworten, was er tatsächlich verstehen möchte, und danach sehen, was ihn noch interessiert.
Das bedeutet nicht, Informationen absichtlich zurückzuhalten.
Es bedeutet lediglich, nicht unser gesamtes Wissen über einen Menschen auszuschütten, der eine konkrete Frage gestellt hat.
Manchmal dürfen wir einfach sagen: „Ich weiß es nicht“
Auch das gehört zu einem normalen Gespräch.
Wir müssen nicht auf alles eine Antwort haben, nur weil wir die Person sind, die ein Produkt oder ein Business vorstellt.
Das ist wesentlich besser als eine improvisierte Antwort, die sehr sicher klingt, aber vielleicht gar nicht stimmt.
Besonders wichtig ist das bei Produkten und gesundheitlichen Fragen.
Nicht alles zu wissen ist keine Schwäche. Etwas zu erfinden ist die schlechtere Alternative.
Prüfen Sie zuerst, ob Sie den Menschen richtig verstanden haben
Manchmal reicht es, mit unseren eigenen Worten kurz zurückzugeben, was wir verstanden haben.
Genau deshalb lohnt es sich, noch einmal zu prüfen.
Wir haben bereits in eine Richtung gedacht und der Mensch sagt uns etwas anderes.
Erst wenn wir verstanden haben, was er tatsächlich sucht, können wir überlegen, ob wir überhaupt etwas Passendes für ihn haben.
Jetzt fällt das Angebot nicht plötzlich vom Himmel. Es entsteht aus dem Gespräch.
Und der Mensch darf trotzdem „Nein“ sagen.
Drei Prompts, um die eigenen Gespräche von außen zu betrachten
1. Habe ich wirklich zugehört oder schon eine Geschichte daraus gemacht?
2. Antworte ich wirklich auf seine Frage?
3. Klingt das noch wie ein Gespräch oder schon wie ein Interview?
Schauen Sie sich eines Ihrer längeren Gespräche noch einmal von außen an
Suchen Sie diesmal nicht danach, ob Sie die „richtigen“ Worte verwendet haben.
Prüfen Sie etwas Einfacheres.
Haben Sie auf das geantwortet, was der Mensch tatsächlich gesagt hat? Oder haben Sie auf eine Gelegenheit gewartet, zu Ihrem eigenen Thema zu wechseln?
Sind Ihre Fragen aus seinen Antworten entstanden? Haben Sie ihm Raum gelassen, das Gespräch ebenfalls zu führen? Haben Sie auch etwas von sich geteilt?
Und haben Sie irgendwann entschieden, was er braucht, bevor er es selbst gesagt hat?
Wenn ja, sind Sie wahrscheinlich an einem guten Punkt.
Der Mensch auf der anderen Seite ist kein „Lead“, den wir zur nächsten Station bewegen müssen.
Er ist ein Mensch, der uns gerade einen Teil seiner Zeit und seiner Aufmerksamkeit gegeben hat.
Erst zuhören. Dann verstehen. Und erst danach überlegen, ob wir überhaupt etwas Passendes anzubieten haben.
Ein Kontakt endet nicht, wenn kein Interesse am Business besteht
Und was passiert, wenn die Antwort am Ende „Nein“ lautet, kein Interesse besteht oder das Gespräch einfach in eine andere Richtung geht?
Genau dort machen wir in der letzten Lektion weiter.